索契冬奧會的精彩給人以深刻的印象，而同樣精彩的還有來自中國廣西玉柴機器股份有限公司(以下簡稱玉柴)制造的氣體發(fā)動機，作為冬奧會物流運輸車、客車、公交車的“心臟”——動力源，“玉柴心”的過硬的質(zhì)量水平和**流的維修服務贏得了俄羅斯市場的認可。

　　而在2011年之前，這些還都無法想象。2012年初，當俄羅斯客戶向玉柴再次拋來“橄欖枝”，與其配套項目重新啟動。2012年年底，經(jīng)過玉柴技術(shù)人員的配套開發(fā)，玉柴氣體機在俄羅斯裝車實驗。

　　商場如戰(zhàn)場，機會之珍貴可想而知。在國際舞臺上，與大品牌過招，玉柴機器的牌子是如何立起來的？

　　走出去  還要站得穩(wěn)

　　俄羅斯的天然氣儲量十分豐富，且價格便宜。目前，俄羅斯政府要求該國的柴油機切換成氣體機，這對玉柴來說是一個很好的機遇。

　　據(jù)玉柴海外事業(yè)部副總經(jīng)理王成介紹，卡車、客車用玉柴動力早就進入了俄羅斯市場，農(nóng)機動力的配套也正在談著。

　　為什么俄羅斯客戶鐘愛玉柴的發(fā)動機？除了俄羅斯天然氣發(fā)動機技術(shù)儲備不足，以及跟歐洲關(guān)系的影響外，玉柴發(fā)動機高性價比恐怕是吸引俄羅斯用戶的關(guān)鍵因素。“我們的服務高效，配件質(zhì)量高且價格優(yōu)，維護成本低。”玉柴俄羅斯辦事處主任王振金說。目前，玉柴在俄羅斯建立了9家代理商。

　　進得來，還需站得穩(wěn)。為了深耕好俄羅斯這個區(qū)域市場，玉柴做了足夠的準備。王成說：“跟俄羅斯人做生意要十分有耐心。”比如農(nóng)機出口這塊，一般他們都是先跟我們的辦事處聯(lián)系，接著派來一個質(zhì)量體系認證官，考察玉柴的質(zhì)量控制和生產(chǎn)能力，符合他們的標準了，然后就進入技術(shù)談判、商務談判，商務談判結(jié)束才會買發(fā)動機，買回去了還要做大量的測試。“這個過程雖然漫長，但讓人放心。”

　　賣出去的產(chǎn)品，玉柴還要加強對用戶的配套開發(fā)的跟蹤指導。今年，玉柴俄羅斯辦事處要求應用開發(fā)部指定一個人負責俄羅斯市場產(chǎn)品的配套開發(fā)工作，從而保證發(fā)動機在銷售后不會在整車布置上出現(xiàn)問題。

　　“立足服務主機廠，同時，加強自主市場的開發(fā)。”王振金對未來的市場開拓思路清晰。了解用戶需求、習慣，提供針對性強的服務，這或許正是玉柴在市場開拓中不斷向前的秘密。

　　做得好   還要叫得響

　　船電產(chǎn)品是玉柴的一個重要板塊。船電產(chǎn)品不同于車機產(chǎn)品，它主要是以代理商模式來做的，自營出口占主導。

　　玉柴船電事業(yè)部總經(jīng)理唐作興的辦公室不大，一進門，就可以看見墻上張貼著的3張圖，一個是世界地圖，另外兩個分別是船電動力產(chǎn)品銷量走勢圖、船電動力產(chǎn)品銷售額走勢圖。

　　世界地圖或許寄托著他對玉柴船電產(chǎn)品走向國際的愿望。銷量走勢圖和銷售額走勢圖則清晰地反映著玉柴船電產(chǎn)品市場業(yè)績的走向，它們對唐作興來說，與其說是提醒，不如說是鞭策，這兩幅走勢圖在時時警醒這位船電事業(yè)部的掌舵人航向要清晰、目標要明確，不能有絲毫懈怠。

　　據(jù)悉，就目前的出口情況來說，玉柴的船電產(chǎn)品90%以上是自營出口，但發(fā)電單機70%還是配套出口。

　　東南亞市場是玉柴海外市場的大本營，也是玉柴船電產(chǎn)品重要的出口市場。中國—東盟自由貿(mào)易區(qū)的建成，讓玉柴享受到一系列優(yōu)惠政策，使玉柴在東盟國家的發(fā)動機保有量進一步擴大。未來，東盟必將成為玉柴走向更廣闊世界的起跳板。但由于日本產(chǎn)品在東南亞地區(qū)認可度比較高，玉柴船電動力產(chǎn)品要打入該市場困難重重。

　　“服務反應快一些，處理問題細心一些，對客戶多一些耐心、多一些關(guān)心，配件比對手備得全一些。同時，讓用戶通過服務來認識玉柴、了解玉柴、宣傳玉柴，從而實現(xiàn)玉柴海外市場的培育。”玉柴越南辦事處主任湯海東一直堅信用服務來鑄就玉柴品牌。

　　中國的很多制造企業(yè)在“走出去”的過程中，不重視回頭客。“做海外市場非常核心的一點就是做好服務。我們不是簡單地做買賣，做一單，賺點錢就完了。以玉柴做海外市場經(jīng)驗來看，一定是先把服務、配件網(wǎng)絡(luò)做好；網(wǎng)絡(luò)鋪好了，發(fā)展就是必然的，只是快與慢的問題。”唐作興突出地強調(diào)了服務對玉柴在海外市場打響品牌的重要性。

　　目前，玉柴發(fā)動機在越南市場保有量超過6萬臺，產(chǎn)品覆蓋卡車、客車、工程機械、船舶、發(fā)電、農(nóng)機等多個領(lǐng)域。Viet so公司現(xiàn)擁有玉柴發(fā)動機超過50臺，其新采購車型全部指定配套玉柴機器。越南著名景區(qū)下龍灣旅游船在2013年成功配套玉柴船機運行，實現(xiàn)中國產(chǎn)品打破國際品牌的壟斷，現(xiàn)在玉柴發(fā)動機已經(jīng)成為當?shù)芈糜未瑯伺鋭恿Α?/p>

　　近幾年，玉柴海外銷售都以20%的速度在擴張。2014年，玉柴定下海外銷售發(fā)動機確保35000臺的目標。截至目前，海外銷量與去年同期相比保持增長20%，增長勢頭依然很強。

　　產(chǎn)品出口是考量玉柴國際化的一個重要指標。去年32000多臺的出口量，只占玉柴股份發(fā)動機總銷量的6%，這清晰地說明玉柴的海外市場建設(shè)還處在打基礎(chǔ)階段，還算不上高速發(fā)展。

　　“有那么一天，出口量占到銷售總量的30%，海外市場的增長速度達到30%，玉柴就真正國際化了。”這是王成對海外市場的憧憬，也是玉柴人孜孜以求的夢想。