這兩年，農(nóng)機(jī)行業(yè)處于產(chǎn)業(yè)發(fā)展周期的低谷，整個(gè)行業(yè)人士都感到了嗖嗖寒意。筆者在行業(yè)混跡多年，有不少朋友，有時(shí)聽到有朋友抱怨或是表示泄氣的話，筆者能說啥呢，只能給朋友們鼓勁、打氣。誠(chéng)然，在此陣痛期，農(nóng)機(jī)行業(yè)的朋友們更要有定力，抱怨與泄氣，無(wú)濟(jì)于事、解決不了問題，只能是把市場(chǎng)或機(jī)會(huì)拱手讓人，相反，我們要以無(wú)比的耐心千方百計(jì)予以堅(jiān)守，迎接下一個(gè)上行周期的到來。

　　一

　　如何看待當(dāng)前的農(nóng)機(jī)行業(yè)？很多事情需要辯證地看。我們看到，在行業(yè)下行期，有的企業(yè)仍然表現(xiàn)優(yōu)異。從濰柴雷沃、中國(guó)一拖等上市企業(yè)發(fā)布的情況看，上半年的業(yè)績(jī)?nèi)匀粖Z目。據(jù)8月29日濰柴動(dòng)力發(fā)布2025年半年報(bào)顯示，旗下農(nóng)業(yè)裝備板塊的強(qiáng)勁表現(xiàn)——濰柴雷沃智慧農(nóng)業(yè)科技股份有限公司(簡(jiǎn)稱“濰柴雷沃”)實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入98.6億元，凈利潤(rùn)5.7億元，出口收入達(dá)11.5億元，同比增長(zhǎng)19%。另一家農(nóng)機(jī)國(guó)內(nèi)巨頭中國(guó)一拖旗下的一拖股份公司，盡管2025年上半年公司營(yíng)收同比下降11.26%至69.28億元，但海外多區(qū)域開拓有效彌補(bǔ)了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的下滑，海外銷售量增加了29%，成為該公司的一大亮點(diǎn)。

　　濰柴雷沃等企業(yè)的表現(xiàn)，反映了目前農(nóng)機(jī)行業(yè)，馬太效應(yīng)特征仍然明顯。從近幾年的情況看，在拖拉機(jī)、收獲機(jī)械等行業(yè)主流產(chǎn)品領(lǐng)域，都有強(qiáng)者越強(qiáng)、行業(yè)集中度提高的趨勢(shì)。從2024年的情況看，大中拖前十強(qiáng)的行業(yè)集中度提升了0.2%，輪式谷物收割機(jī)前5企業(yè)行業(yè)集中度提升了1.6%，履帶收獲機(jī)前三家企業(yè)行業(yè)集中度提升了0.7%。

　　對(duì)于很多中小企業(yè)來說，一定要堅(jiān)守自己的地盤，找準(zhǔn)自己的發(fā)力點(diǎn)。農(nóng)機(jī)行業(yè)還沒有達(dá)到大企業(yè)一出征便寸草不生的地步。我們看到，在第一大農(nóng)機(jī)產(chǎn)品大中拖領(lǐng)域，還沒有哪家企業(yè)市占率超過30%；在玉米收獲機(jī)領(lǐng)域，即使像銷量排名第一的雷沃，其2024年的市占率也只有23%，市場(chǎng)上仍還有英虎、金大豐、巨明等知名品牌；在花生收獲機(jī)領(lǐng)域，有鄭州中聯(lián)走在前列；在莖穗兼收領(lǐng)域，則有九方泰禾、金大豐等領(lǐng)先品牌；在馬鈴薯機(jī)械領(lǐng)域，有青島洪珠這家領(lǐng)頭羊；在沃得進(jìn)入的采棉機(jī)領(lǐng)域，新疆本地的缽施然目前表現(xiàn)不錯(cuò)。我國(guó)地域廣袤，農(nóng)藝農(nóng)情消費(fèi)力差別較大，總有企業(yè)能找到自己的“利基市場(chǎng)”。

　　同時(shí)，農(nóng)機(jī)行業(yè)品種多，這是給很多中小企業(yè)的底氣。只要你在所屬細(xì)分賽道產(chǎn)品足夠好、足夠精，你就有活下去的勇氣，甚至于哪天從大企業(yè)口中虎口奪食也未可知。回顧行業(yè)發(fā)展史，大企業(yè)從小企業(yè)學(xué)習(xí)借鑒產(chǎn)品的例子也比比皆是。莖穗兼收、花生收獲機(jī)，分別是九方泰禾、鄭州中聯(lián)率先創(chuàng)造了目前以來的高度；在免耕播種機(jī)領(lǐng)域，還沒有哪家企業(yè)超過吉林康達(dá)；而在由四平的一家企業(yè)順邦農(nóng)機(jī)開創(chuàng)的秸稈粉碎機(jī)領(lǐng)域，也還沒有哪家大企業(yè)超過它和吉林天朗；在插秧機(jī)領(lǐng)域，也還沒有幾家國(guó)內(nèi)大企業(yè)比蘇州久富更顯專業(yè)與知名，在農(nóng)機(jī)具領(lǐng)域，綜合看也沒有哪家大企業(yè)超過了圣和農(nóng)機(jī)、鄭州龍豐等企業(yè)。回首看看近二十年，以國(guó)外巨頭的實(shí)力，他們?cè)谥袊?guó)市場(chǎng)折戟的案例也比比皆是，一些企業(yè)已經(jīng)退守到少數(shù)在國(guó)外市場(chǎng)占優(yōu)的大型機(jī)械、小眾產(chǎn)品領(lǐng)域。

　　對(duì)于目前的農(nóng)機(jī)企業(yè)特別是那些中小微企業(yè)來說，包括我們的農(nóng)機(jī)代理商、經(jīng)銷商，在行業(yè)下行期，也一定要有定力、有耐心，守候到行業(yè)上行期，大家一起奔跑。農(nóng)機(jī)代理商、經(jīng)銷商同樣如是，此間要力求與上游企業(yè)深度結(jié)盟、同發(fā)展共命運(yùn)，共同做大當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)蛋糕、不失或提升所代理的品牌的市場(chǎng)占有率。

　　二

　　對(duì)于眾多行業(yè)從業(yè)者，此處我想再說些“正確的廢話”，提供幾條建議。

　　一是堅(jiān)守行業(yè)與主營(yíng)業(yè)務(wù)，別輕易換賽道。勿見異思遷，這山望著那山高。近兩年因?yàn)閲?guó)四升級(jí)、糧價(jià)下行和國(guó)家整體經(jīng)濟(jì)放緩等原因，農(nóng)機(jī)行業(yè)遇到較大的波動(dòng)，其實(shí)這是正常現(xiàn)象，任何行業(yè)不可能永遠(yuǎn)上升，但是大家要多想辦法，充滿信心。從宏觀政策看，千年大計(jì)，農(nóng)業(yè)與糧食為本，國(guó)家會(huì)始終如一重視農(nóng)業(yè)，確保谷物基本自給、口糧絕對(duì)安全的國(guó)家戰(zhàn)略，中國(guó)飯碗里要裝中國(guó)糧。從農(nóng)機(jī)行業(yè)看，糧食需要年年種，國(guó)家高度重視糧食安全，人們從得飽向吃得好、吃得精轉(zhuǎn)變，種糧食就需要農(nóng)機(jī)，沒有人再愿意從事體力勞動(dòng)力，種田靠人工那根本不現(xiàn)實(shí)，現(xiàn)在干啥事都是人工成本最貴，年輕人已經(jīng)越來越多的人不會(huì)種田了。從農(nóng)機(jī)產(chǎn)品本身看，農(nóng)機(jī)沒有不壞的，壞了總得需要更新，同時(shí)一些新興作物領(lǐng)域需要農(nóng)機(jī)來滿足生產(chǎn)需要。

　　從行業(yè)從業(yè)者的自身情況看，我們很多人干農(nóng)機(jī)多年，有的已經(jīng)是資深的“農(nóng)機(jī)二代”甚至“農(nóng)機(jī)三代”了，大家有經(jīng)驗(yàn)有資源，更有難以割舍的農(nóng)機(jī)情結(jié)——能為自己的事業(yè)提供“情緒價(jià)值”。你如果輕易換個(gè)賽道，是以己之短去和別人競(jìng)爭(zhēng)，別人有經(jīng)驗(yàn)有資源，你也不知道前面有多少坑在等著你。因此，對(duì)于更多行業(yè)從業(yè)者來說，要堅(jiān)守農(nóng)機(jī)主業(yè)，等到雨霽天開，行業(yè)復(fù)蘇之際你一定更有作為。

　　二是這個(gè)時(shí)候別輕易再投資上項(xiàng)目、擴(kuò)規(guī)模。行業(yè)下行期，市場(chǎng)需求萎縮、資金周轉(zhuǎn)放緩是常態(tài)，此時(shí)盲目上項(xiàng)目、擴(kuò)規(guī)模，無(wú)異于“逆水行船”。農(nóng)機(jī)行業(yè)的項(xiàng)目往往涉及大額固定資產(chǎn)投入，比如新建生產(chǎn)線、擴(kuò)充倉(cāng)儲(chǔ)基地或研發(fā)全新機(jī)型，這些都需要持續(xù)的資金支撐。行業(yè)下行期，客戶購(gòu)機(jī)意愿下降或持幣觀望，經(jīng)銷商回款周期拉長(zhǎng)，企業(yè)的應(yīng)收賬款增加、現(xiàn)金流進(jìn)一步承壓，若再將有限資金投入到回報(bào)周期長(zhǎng)的新項(xiàng)目中，很容易陷入“投入即虧損”的困境。

　　此外，行業(yè)波動(dòng)期的市場(chǎng)需求充滿不確定性。前幾年熱門的農(nóng)機(jī)品類，可能因政策調(diào)整或消費(fèi)習(xí)慣變化迅速降溫。例如部分地區(qū)曾因補(bǔ)貼政策追捧的打捆機(jī)、甘蔗收割機(jī)和播種機(jī)等產(chǎn)品領(lǐng)域，一旦補(bǔ)貼退坡，市場(chǎng)需求驟減，盲目擴(kuò)張的企業(yè)便會(huì)面臨產(chǎn)能閑置。與其冒險(xiǎn)擴(kuò)規(guī)模，不如聚焦現(xiàn)有業(yè)務(wù)的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，比如通過優(yōu)化供應(yīng)鏈降低采購(gòu)成本，或通過設(shè)備改造提升生產(chǎn)效率，將資金用在“刀刃”上，等待市場(chǎng)回暖時(shí)再順勢(shì)發(fā)力。

　　我們看到，有的企業(yè)在近兩年仍上馬拖拉機(jī)生產(chǎn)線，因?yàn)閭鹘y(tǒng)拖拉機(jī)下滑幅度較大，而拖拉機(jī)又是一個(gè)品牌認(rèn)識(shí)度較高的領(lǐng)域，如果不能快速取得一定規(guī)模，此際無(wú)疑會(huì)給企業(yè)造成的資金沉淀壓力無(wú)疑極大。還有，前幾年因?yàn)榫坎シN機(jī)受到政策支持，這幾年一下子涌現(xiàn)出數(shù)十家企業(yè)或品牌，但真正能上量、為企業(yè)帶來效益品牌仍不多。對(duì)于企業(yè)來說，一方面是要堅(jiān)守，另一方面是要果斷地做減法，先保證企業(yè)活下去。

　　三是爭(zhēng)取提升市場(chǎng)占有率，包括開拓國(guó)外市場(chǎng)。行業(yè)下行期雖是挑戰(zhàn)，但也暗藏“洗牌”機(jī)遇，能否抓住機(jī)會(huì)提升市場(chǎng)占有率，直接決定企業(yè)在復(fù)蘇后的行業(yè)地位。當(dāng)部分競(jìng)爭(zhēng)力弱的企業(yè)因扛不住壓力退出市場(chǎng)時(shí)，其原本覆蓋的客戶和區(qū)域便會(huì)形成市場(chǎng)空白，這正是優(yōu)質(zhì)企業(yè)“撿漏”的關(guān)鍵時(shí)刻。

　　提升占有率的關(guān)鍵在于精準(zhǔn)發(fā)力。對(duì)生產(chǎn)企業(yè)而言，可聚焦核心優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，特別是一些中小企業(yè)，聚集于細(xì)分領(lǐng)域，加大投入，通過差異化競(jìng)爭(zhēng)吸引客戶；對(duì)經(jīng)銷商而言，可深耕區(qū)域市場(chǎng)，針對(duì)農(nóng)戶在下行期更關(guān)注性價(jià)比的特點(diǎn)，推出“以舊換新”“分期購(gòu)機(jī)”等靈活政策，同時(shí)強(qiáng)化售后保障，用服務(wù)黏性留住客戶。

　　此外，還可通過整合資源擴(kuò)大覆蓋。例如中小經(jīng)銷商可抱團(tuán)取暖，聯(lián)合組建采購(gòu)聯(lián)盟降低進(jìn)貨成本，或共享維修團(tuán)隊(duì)提升服務(wù)效率；生產(chǎn)企業(yè)則可與上下游企業(yè)簽訂長(zhǎng)期合作協(xié)議，穩(wěn)定供應(yīng)鏈的同時(shí)，借助合作伙伴的渠道觸達(dá)更多客戶。市場(chǎng)份額的提升，往往不是靠要素資源的“大水漫灌”，而是在行業(yè)調(diào)整期的“精耕細(xì)作”中實(shí)現(xiàn)的。很多資源廣的企業(yè)，做得并不一定比資源少些的企業(yè)好。

　　出口也是提升市場(chǎng)占有率的一個(gè)方面。今年上半年，我國(guó)農(nóng)機(jī)產(chǎn)品的出口提升了50%，一些視野局限于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的企業(yè)、海外市場(chǎng)布局晚的企業(yè)，只能眼睜睜看著其他同行吃到國(guó)外市場(chǎng)拓展的果實(shí)。國(guó)外市場(chǎng)足夠大，現(xiàn)在做并不晚，快速行動(dòng)起來，你仍會(huì)分享到甜蜜的蛋糕。

　　四是扎扎實(shí)實(shí)打基礎(chǔ)。行業(yè)發(fā)展快的年份，大家掙錢都來不及，一些夯實(shí)地基的工作都沒有精力、沒有時(shí)間去考慮。行業(yè)低谷期，恰恰是企業(yè)冷靜審視、加強(qiáng)“練內(nèi)功”的時(shí)期。我們知道，農(nóng)機(jī)行業(yè)跟很多其他行業(yè)一樣，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，歸根結(jié)底是產(chǎn)品、技術(shù)、質(zhì)量和管理(成本與效率)的競(jìng)爭(zhēng)，這些“基礎(chǔ)工程”若在順境時(shí)被增長(zhǎng)掩蓋了短板，到了下行期便會(huì)成為致命弱點(diǎn)。

　　技術(shù)永遠(yuǎn)是企業(yè)構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)力的重中之重，一些企業(yè)可利用這段時(shí)間量力而行加大研發(fā)投入，針對(duì)國(guó)四排放標(biāo)準(zhǔn)下的發(fā)動(dòng)機(jī)升級(jí)、農(nóng)機(jī)智能化、混合動(dòng)力、無(wú)級(jí)變速、高性能播種噴灌等關(guān)鍵技術(shù)進(jìn)行攻關(guān)，儲(chǔ)備一批能適應(yīng)未來市場(chǎng)需求的專利和成果。目前，有幾家企業(yè)在下行期專注于新能源農(nóng)機(jī)研發(fā)，待政策支持和市場(chǎng)需求爆發(fā)時(shí)，或能迅速搶占先機(jī)。

　　當(dāng)前，我們很多企業(yè)的管理還很粗放，表現(xiàn)在產(chǎn)品質(zhì)量可靠性方面，小故障不斷，用戶使用體驗(yàn)差。這類企業(yè)需要學(xué)習(xí)日本制造，在生產(chǎn)端加強(qiáng)精益化生產(chǎn)，通過標(biāo)準(zhǔn)化流程減少殘次品率，降低返工成本。

　　“效率就是金錢”。目前，我們農(nóng)機(jī)行業(yè)一些企業(yè)的信息化水平還比較低，很多管理方面還依靠傳統(tǒng)的手段，需要積極跟上時(shí)代潮流，積極采用現(xiàn)代先進(jìn)的科技手段與工具，提高管理效率，降低企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本。

　　這些基礎(chǔ)工作看似見效慢，卻能在行業(yè)復(fù)蘇時(shí)形成“復(fù)利效應(yīng)”。當(dāng)市場(chǎng)回暖，客戶更傾向于選擇技術(shù)成熟、質(zhì)量可靠、服務(wù)專業(yè)的品牌，而扎實(shí)的基礎(chǔ)正是贏得信任的底氣。

　　五是維護(hù)好已有客戶。在市場(chǎng)新增量有限的下行期，老客戶的價(jià)值遠(yuǎn)比新客戶更高。農(nóng)機(jī)產(chǎn)品的使用周期長(zhǎng)、服務(wù)需求頻繁，客戶一旦認(rèn)可某個(gè)品牌，往往會(huì)形成長(zhǎng)期依賴，甚至通過口碑帶動(dòng)周邊農(nóng)戶購(gòu)機(jī)，其背后的“隱性價(jià)值”不可估量。

　　維護(hù)老客戶，要跳出“只在購(gòu)機(jī)時(shí)熱情”的誤區(qū)，建立全生命周期服務(wù)體系。例如在農(nóng)忙前主動(dòng)聯(lián)系客戶，提供免費(fèi)的設(shè)備檢修服務(wù)；在使用過程中通過線上平臺(tái)推送操作技巧、保養(yǎng)知識(shí)；當(dāng)客戶遇到故障時(shí)，確保維修人員“隨叫隨到”，配件供應(yīng)“及時(shí)到位”。這些細(xì)節(jié)看似瑣碎，卻能讓客戶感受到被重視。

　　更重要的是與客戶建立情感連接。定期走訪老客戶，了解他們?cè)诟髦械男滦枨?，比如種植結(jié)構(gòu)調(diào)整后對(duì)農(nóng)機(jī)功能的新要求，據(jù)此為其推薦適配的改裝服務(wù)或二手設(shè)備置換方案?？梢越M織老客戶交流會(huì)，讓他們分享使用經(jīng)驗(yàn)，既增強(qiáng)歸屬感，也能從中挖掘產(chǎn)品改進(jìn)的靈感。老客戶的穩(wěn)定，不僅能保障企業(yè)在下行期的基本營(yíng)收，更能為行業(yè)復(fù)蘇時(shí)的業(yè)績(jī)反彈埋下伏筆。

　　六是要加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)。趁著行業(yè)調(diào)整期，優(yōu)化組織架構(gòu)，砍掉冗余部門和人員，提升決策、運(yùn)營(yíng)效率。同時(shí)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，打造學(xué)習(xí)型組織，讓團(tuán)隊(duì)能力與企業(yè)發(fā)展需求匹配。

　　行業(yè)下行期，也是挖人的好時(shí)機(jī)。行業(yè)上升期，挖人難、用人貴，下行期企業(yè)裁員的多，企業(yè)正好在這個(gè)時(shí)期撿撿漏，為企業(yè)儲(chǔ)備一些好用的人才。對(duì)于一些不好用、不上進(jìn)的員工，正好找機(jī)會(huì)換掉，潛在損失也小。

　　當(dāng)然，很多企業(yè)發(fā)展的瓶頸就是老板自身。我們有些企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)在某一階段抓住了機(jī)會(huì)、做起了企業(yè)，或者是二代接班，企業(yè)發(fā)展到某一階段，就首先需要打通自己的瓶頸。往往企業(yè)決策者和領(lǐng)導(dǎo)者的水平，決定了企業(yè)能走多遠(yuǎn)。

　　三

　　農(nóng)機(jī)行業(yè)的起伏，本質(zhì)上是與農(nóng)業(yè)發(fā)展、國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的同頻共振。當(dāng)下的行業(yè)調(diào)整期，既是對(duì)農(nóng)機(jī)企業(yè)韌性的考驗(yàn)，也是對(duì)行業(yè)生態(tài)的重塑。無(wú)論是堅(jiān)守賽道的定力，還是深耕細(xì)節(jié)的耐心，最終都會(huì)轉(zhuǎn)化為穿越周期的底氣。而那些在低谷中依然能關(guān)注客戶需求、夯實(shí)自身基礎(chǔ)的從業(yè)者，終將在行業(yè)回暖時(shí)，看到更廣闊的天地。